מתן גיא: 7 טעויות שיווק שכל עסק קטן עושה – ואיך להימנע מהן
מאת מתן גיא · · 5 דקות קריאה
לאורך השנים עשיתי כמעט כל טעות שיווקית שאפשר לעשות. מכרתי באיביי בלי להבין למי אני מוכר, השקעתי זמן בדברים שנראו טוב אבל לא הזיזו כלום, ויתרתי על רעיונות טובים מוקדם מדי ונאחזתי ברעיונות גרועים יותר מדי זמן. אני מתן גיא, ובמאמר הזה אני רוצה לעבור על שבע טעויות שיווק שאני רואה שוב ושוב אצל עסקים קטנים – ולא פעם גם ראיתי אצל עצמי. המטרה היא לא להאשים אף אחד, אלא לחסוך לכם קצת מהדרך הארוכה שאני עברתי.
טעות 1: אין קהל יעד ברור
הטעות הכי נפוצה, והכי יקרה. עסקים רבים מנסים לדבר אל "כולם", כי נראה שככה אפשר להגיע ליותר אנשים. בפועל, כשאתה מדבר אל כולם, אף אחד לא מרגיש שאתה מדבר אליו.
כשהתחלתי למכור אונליין, חשבתי שכל מי שנכנס לחנות הוא לקוח פוטנציאלי. רק כשעברתי ל-Etsy והתחלתי לעבוד בצורה שיטתית, הבנתי כמה חשוב לדעת בדיוק מי הלקוח: מה מעניין אותו, מה מפריע לו, מה הוא מחפש ובאיזו שפה הוא מדבר.
איך להימנע
- תכתבו תיאור של לקוח אחד. לא "נשים בגילאי 25–45", אלא אדם ספציפי: מה הבעיה שלו, מה הוא כבר ניסה, למה הוא עדיין לא פתר אותה.
- תקשיבו לשאלות של לקוחות קיימים. הן מלמדות אתכם יותר מכל מחקר.
- תבדקו שהמסר שלכם עונה לאדם הזה. אם לא, תשכתבו.
אם אתם בשלב של בחירת כיוון, כתבתי בהרחבה על איך אני חוקר ובוחר נישה ב-Etsy, ורוב העקרונות שם נכונים לכל עסק.
טעות 2: לרדוף אחרי מדדי יוהרה
לייקים, צפיות, עוקבים. המספרים האלה מרגישים טוב, ולכן קל להתמכר אליהם. אבל הם לא תמיד מעידים על משהו שחשוב לעסק. פוסט יכול לקבל המון לייקים ולא להביא אף פנייה, ופוסט אחר עם מעט חשיפה יכול להביא בדיוק את הלקוח הנכון.
איך להימנע
תשאלו את עצמכם מה הפעולה שאתם באמת רוצים שאנשים יעשו: להשאיר פרטים, לשלוח הודעה, לקנות, להירשם. את זה תמדדו. המדדים האחרים הם רק רמזים בדרך, לא המטרה עצמה.
טעות 3: לקדם פוסטים במקום לבנות קמפיינים
כפתור "קדם פוסט" הוא אחד הדברים הכי מפתים ברשתות. לוחצים, בוחרים תקציב, ומרגישים שעשינו שיווק. הבעיה היא שקידום כזה נותן מעט מאוד שליטה: על הקהל, על המטרה ועל המדידה. לרוב הוא מביא בעיקר מעורבות, ולא בהכרח פניות או מכירות.
איך להימנע
- תגדירו מטרה לפני שאתם מוציאים שקל. מודעות למותג, תנועה לאתר, לידים או רכישות – כל אחת דורשת הגדרה אחרת.
- תעבדו מתוך מנהל המודעות. שם יש שליטה על קהלים, על מיקומים ועל אופטימיזציה.
- תבדקו כמה גרסאות. לא מודעה אחת, אלא כמה, כדי ללמוד מה עובד.
מי שרוצה להיכנס לזה לעומק יכול לקרוא את המדריך לפרסום בפייסבוק לעסקים קטנים.
טעות 4: קריאייטיב חלש
אפשר להגדיר קהל מושלם ותקציב נכון, ועדיין להיכשל – כי המודעה עצמה לא עוצרת אף אחד. תמונה גנרית, טקסט ארוך ומעורפל, בלי הוק ובלי מסר ברור. בעולם שבו גוללים מהר, הקריאייטיב הוא החלק הכי חשוב בפרסום.
איך להימנע
- תפתחו בבעיה, לא במוצר. אנשים עוצרים כשהם מזהים את עצמם.
- מסר אחד לכל מודעה. לא שלושה יתרונות, לא חמש הצעות. אחד.
- תעדיפו אמת על פני ליטוש. סרטון פשוט ואמיתי עובד לא פעם טוב יותר מהפקה מבריקה שמרגישה כמו פרסומת.
- תכינו כמה גרסאות. כותרות שונות, פתיחות שונות, תמונות שונות.
טעות 5: אין פולואפ ואין רימרקטינג
רוב האנשים לא קונים בפעם הראשונה שהם נתקלים בעסק. הם מסתכלים, נכנסים לאתר, אולי שומרים משהו – ואז ממשיכים בחיים שלהם. עסקים רבים מוותרים עליהם בשלב הזה, ובעצם משאירים בצד את האנשים שכבר הראו עניין.
איך להימנע
- תאספו פרטים. רשימת תפוצה, הודעות, טופס פשוט – כל דרך לחזור אל מי שהתעניין.
- תבנו רימרקטינג. מודעות שמיועדות למי שכבר ביקר באתר או צפה בתוכן שלכם.
- תענו מהר. פנייה שלא נענית בזמן היא הזדמנות שהולכת לאיבוד.
- תחשבו במונחים של משפך. מה קורה אחרי ההיכרות הראשונה? מה השלב הבא?
טעות 6: לא למדוד
הרבה עסקים מוציאים זמן וכסף על שיווק בלי לדעת מה מתוך זה עובד. הם מרגישים שמשהו קורה, או שלא קורה, אבל אין להם נתונים כדי להחליט. בלי מדידה, כל החלטה היא ניחוש.
איך להימנע
- תתקינו מעקב בסיסי. פיקסל, אנליטיקס, ולינקים עם תיוג שמאפשר לדעת מאיפה הגיעה כל פנייה.
- תשאלו לקוחות איך הם הגיעו אליכם. שאלה פשוטה שנותנת הרבה מידע.
- תקבעו זמן קבוע לבדוק את המספרים. פעם בשבוע מספיק, כל עוד זה קורה.
- תשנו דבר אחד בכל פעם. ככה תדעו מה גרם לשינוי.
טעות 7: לוותר מוקדם מדי
זו אולי הטעות שאני הכי מזדהה איתה. מעלים כמה פוסטים, מריצים קמפיין לכמה ימים, לא רואים תוצאות – ומחליטים ש"זה לא עובד אצלי". שיווק לוקח זמן. האלגוריתמים צריכים זמן ללמוד, הקהל צריך זמן להכיר, ואתם צריכים זמן להבין מה עובד.
מהצד השני, חשוב גם לא להיתקע. יש הבדל בין סבלנות לבין עקשנות. סבלנות אומרת לתת לדבר זמן הוגן ולשפר בדרך. עקשנות אומרת להמשיך לעשות את אותו דבר בדיוק גם כשהנתונים אומרים שהוא לא עובד.
איך להימנע
- תגדירו מראש כמה זמן תיתנו לניסוי. ומה ייחשב בשבילכם סימן טוב.
- תשפרו לפני שאתם עוזבים. לפעמים שינוי בהוק או בקהל משנה הכול.
- תזכרו שכל ניסוי מלמד. גם ניסוי שנכשל נותן מידע שלא היה לכם קודם.
את השיעור הזה למדתי בעיקר מהנפילות שלי. כשהחנויות שלי באיביי נחסמו, היה מאוד מפתה פשוט להפסיק. כתבתי על זה בהרחבה במאמר על מה חסימת החנות לימדה אותי.
שיווק דיגיטלי לעסקים: התמונה הגדולה
אם מסתכלים על כל שבע הטעויות ביחד, רואים שהן נובעות מאותו מקום: שיווק בלי תוכנית. פעולות אקראיות, בלי מטרה ברורה, בלי קהל מוגדר ובלי מדידה. הפתרון הוא לא לעשות יותר, אלא לעשות בצורה מסודרת יותר.
כמה שאלות שכדאי לשאול לפני כל פעולה שיווקית:
- למי אני מדבר?
- מה אני רוצה שהאדם הזה יעשה?
- איך אדע אם זה עבד?
- מה קורה אחרי שהוא מגיב?
- כמה זמן אני נותן לזה לפני שאני מחליט?
לסיכום
אף אחד לא מתחיל מושלם, וגם אני ממשיך לטעות. ההבדל הוא שהיום אני מזהה את הטעויות האלה מהר יותר, ומתקן אותן לפני שהן עולות לי ביוקר. אם אתם מזהים את עצמכם באחת או שתיים מהטעויות שכאן, זה לא סיבה להתבאס – זו נקודת התחלה מצוינת. תבחרו אחת, תתקנו אותה, ורק אז תעברו לבאה. ואם בא לכם להכיר את הדרך שלי, אפשר לקרוא עליה בעמוד אודות.